-
Komunikacija
Reč komunikacija je poreklom iz latinskog jezika (od glagola communicare što znači saopštiti ili učiniti zajedničkim). Ona pre svega predstavlja neprekidan proces razmene poruka pomoću određenih simbola i ostvarivanja kontakata između članova društva. Sve što u životu radimo povezano je sa komunikacijom i ona je osnovno sredstvo u izgradnji međuljudskih odnosa. To je aktivnost koja se često obavlja nesvesno i koja je neprestano prisutna u našem životu tako da se neretko dešava da ostvarujemo komunikaciju sa određenim ljudima ili pojavama, a da to ni ne primećujemo. Poruke koje se razmenjuju mogu imati različita značenja i svrhe, na primer, da informišu, da zabave, da obrazuju, da uvere itd.
-
Veština prodaje
Veštine su naučene sposobnosti – stvari koje radimo dobro. Većina nas ima mnogo više veština nego što ih je svesna, ali je sklona da svoje veštine uzima zdravo za gotovo – kao nešto što se podrazumeva. Bitne veštine u prodaji su: veštine komunikacije , interpersonalne veštine , organizacijske veštine , veštine istraživanja i analiziranja , veštine rešavanja problema , liderstvo , kompjuterska pismenost , znanje stranih jezika
-
Priprema prodaje
Priprema prodaje je prvi preduslov za uspešnu prodaju. Zabrinjava koliko se ovoj aktivnosti poklanja malo pažnje.
-
Prezentacija
Prezentacija je poslednjih godina, može se reći i dve decenije, zahvaljujući savremenim tehnološkim sredstvima veština koja je najviše napredovala. U ovoj temi akcenat je više na određivanju pravilnog cilja prezentacije.
-
Tehnike prodaje
Tehnike prodaje sublimiraju više veština u jednu, a mnogi je smatraju presudnom za uspešne prodavce.
-
Zatvaranje prodaje
Do kraja XX veka smatralo se da je ova veština od presudnog uticaja za svaku prodaju. Prethodne dve decenije na ovu aktivnost/veštinu mnogi autori bacaju sasvim drugo svetlo.
-
Test
Samoprocena
Put do profesionalizma
I – ja NE ZNAM da NE ZNAM (kada nije imao potrebu da razmišlja o prodaji kao svom zanimanju)
II – ja ZNAM da NE ZNAM (najvažnija faza samovrednovanja, u kojoj prodavac postaje svestan svog neznanja i potrebe da stiče nova znanja i veštine)
III – ja ZNAM da ZNAM (kada nakon sprovedene obuke i uloženog truda postaje svestan svojih znanja i sposobnosti)
IV – ja NE ZNAM da ZNAM (trenutak kada prodavac postaje profesionalac, kada suvereno i sa lakoćom vlada svim elementima procesa prodaje – što se valorizuje njegovim rezultatima na tržištu).
Istraživanja pokazuju da kupci žele da kupuju od profesionalaca koje odlikuje znanje u prodaji i spremnost da pomognu kupcima da postignu svoje ciljeve. Profesionalci planiraju, pripremaju i vode prodajni razgovor u skladu sa potrebama i željama svojih kupaca. Da li su prodavci iskreno zainteresovani da svojim proizvodima ili uslugama pomognu svojim kupcima, ili ih pak interesuje samo njihov novac – kupci veoma lako prepoznaju.
Nažalost, kao i u svakoj drugoj profesiji, prodavci profesionalci trpe negativne posledice koje proizvode postupci prodavaca koji se ne ponašaju profesionalno. Prodaja je privilegija, a mnogi ljudi koji se bave prodajom zapravo ne zaslužuju tu privilegiju. Neki prodavci pogrešno veruju da je cilj prodaje da se kupci nateraju da kupe nešto što im ne treba ili što ne žele, po ceni koju ne mogu sebi da priušte. Koristeći stalne pritiske, cenkanje, lažno predstavljanje sebe, svoje kompanije, svojih proizvoda ili usluga, oni jedini cilj prodaje vide u potpisivanju ugovora.
Nasuprot tome, profesionalci kroz čin prodaje pokazuju svoj profesionalni stav koji se posebno ogleda u poštovanju kupca i brizi za njegov interes, jer prodaja je u suštini usluga koju prodavac pruža kupcu